Recruitment
with care

Nieuws

Hoe werf ik accountmanagers in de foodsector?

26 mrt. 2018

Je zou wellicht denken dat het vinden van een accountmanager binnen een aantrekkelijke branche als de foodsector niet zo moeilijk is. De praktijk blijkt anders. De juiste aannemen is geen sinecure. Waar komt dat door en wat kun je doen om zelf wel die ene passende accountmanager food aan je te binden? Dat bespreken we in dit artikel.

De uitdagingen in de werving  
Eén van de uitdagingen waar veel bedrijven in de foodsector tegenaanlopen is dat de accountmanager in veel gevallen dient te beschikken over productkennis. Zeker bij leveranciers van grondstoffen is dat het geval. De verwerkingsmogelijkheden van de klant worden namelijk grotendeels bepaald door productkenmerken van de grondstof. Die productkennis vergaar je bijvoorbeeld tijdens een opleiding levensmiddelentechnologie, 

maar daar blijven de benodigde commerciële vaardigheden weer wat onderbelicht. Kandidaten die wel over specifieke productkennis beschikken werken vaak bij de concurrent en hebben in de meeste gevallen een concurrentiebeding.

Een andere uitdaging is dat het netwerk vaak belangrijk is. Bedrijven die direct aan de retail leveren zoeken vaak accountmanagers die al een netwerk van beslissers binnen de verschillende inkooporganisaties van onze grootgrutters hebben. Het maakt dat de spoeling aan ervaren kandidaten dun is.

Naast een beperkt aanbod aan kandidaten, komt het ook nogal precies waar het gaat om aansluiting op persoonlijkheid en representativiteit. De accountmanager is wel jouw uithangbord én zijn of haar kwaliteiten hebben een directe impact op het succes van jouw organisatie. Zeker binnen MKB bedrijven is het belang van goede accountmanagers groot. Ze moeten verkopen en externe relaties onderhouden, maar vervolgens ook goed afstemmen met de interne organisatie om tijdige en correcte levering te kunnen borgen. Een accountmanager dient dus van veel markten thuis te zijn en zowel met de interne als met de externe klant goed te kunnen schakelen.


Wat trekt accountmanagers food aan?
Hoe ga je nu om met die uitdagingen in de werving? De eerste stap is het (h)erkennen van de triggers waarmee je accountmanagers warm kunt maken voor een overstap. Ook onder accountmanagers food zijn er natuurlijk grote verschillen qua persoonlijke voorkeuren. Daarnaast bepaalt de wijze waarop invulling gegeven wordt aan hun functie in grote mate welk type dat zich ertoe aangetrokken voelt. De accountmanager food die als productspecialist de markt op gaat zal zich gemiddeld genomen sterker aangetrokken voelen door vacatures waarin zijn inhoudelijke productkennis wordt aangesproken dan de accountmanager in een meer generalistische rol.

Toch geldt, gemiddeld genomen, dat accountmanagers graag drie specifieke functie-eigenschappen terug zien in hun werk.

1) Vrijheid. Zorg dat je de accountmanager beoordeelt op output, zoals nieuw binnengehaalde klanten, klanttevredenheid, omzet en marge. Ga niet te kort op hun planning zitten en geef hen de ruimte hun werk naar eigen inzicht in te delen.

2) Concrete prestatiedoelstellingen met een passende beloning. Over het algemeen is de accountmanager commercieel competitief ingesteld. Hij of zij wil graag scoren en daar ook de beloning van proeven. Zorg dus dat je een mooie bonusstructuur hebt, net als een systeem waarin prestaties worden gemeten.

3) De juiste arbeidsvoorwaardelijke incentives. Naast goed primair loon en de eerder aangehaalde bonus, zal bijvoorbeeld ook de auto van de zaak vaak belangrijk gevonden worden. In de foodsector maken we het vaak niet te bont, maar toch…een leuke auto wordt door de gemiddelde accountmanager zeker gewaardeerd.

Hoe trek je de aandacht van de juiste accountmanager food?
Heb je de functie van accountmanager aantrekkelijk aangekleed, dan is het de kunst die accountmanagers te bereiken die er een goede invulling aan kunnen geven. Hoe pak je dat aan?

Nog altijd is het uitzetten van een vacature een belangrijk instrument voor een effectieve werving. Het helpt jou nog eens kritisch te kijken naar de wensen en eisen die je hebt en dat tegen de voorwaarden te houden die je kunt bieden. Daarnaast helpt het de lezer van de vacature om de nodige duidelijkheid te krijgen over de functie en het bedrijf.

Maar met alleen het maken en uitzetten van een vacature ben je er niet. Om echt de aandacht te trekken van de juiste accountmanager food, zul je in jouw wervingsstrategie minimaal rekening moeten houden met de volgende punten:

1) Zorg dat jouw vacature zichtbaar is daar waar de accountmanager kijkt. Accountmanagers zijn normaliter erg actief op LinkedIn. Een vacature via dat medium is eigenlijk een must. Daarnaast zullen veel accountmanagers de ontwikkelingen in de sector volgen via branche specifieke media. Plaats je advertentie daarom ook daar, bijvoorbeeld op VMT.nl of via Foodholland.nl.

2) Maak in de vacature expliciet duidelijk hoe het commerciële apparaat binnen jouw organisatie werkt en welke concrete commerciële doelen er liggen. Wees ook duidelijk over jouw aantrekkelijke arbeidsvoorwaarden. Hoe explicieter je kunt zijn in de vacature, hoe groter de kans dat een accountmanager solliciteert. Schrijf de vacature ‘commercieel’ en zie het als een advertentie.

3) Zorg dat je in jouw eigen netwerk informeert naar ervaringen met goede accountmanagers. Wellicht heb je warme relaties op wiens oordeel je vertrouwt en kunnen zij je tips geven. Die personen kun je dan polsen om te vernemen of ze geïnteresseerd zijn in een overstap. Vergeet niet om ook intern bij collega’s te informeren of zij mensen kennen. Eventueel kun je werken met een aanbrengbonus: de collega die de accountmanager aandraagt die uiteindelijk start, ontvangt daarvoor een extra beloning. Zeker in commerciële netwerken wil dat weleens een goede trigger zijn.

4) Investeer in storytelling. Laat jouw medewerkers aan het woord over hoe het is om bij jouw organisatie te werken. Zet de updates op je site, maar ook op LinkedIn, Facebook of andere social media kanalen. Bij voorkeur met een directe koppeling naar de vacature.

5) Handel snel en doortastend wanneer zich een geïnteresseerde kandidaat aandient. Dat spreekt de meeste accountmanagers aan en zal bijdragen aan hun enthousiasme voor jouw bedrijf.

Meer tips en/of hulp nodig bij jouw werving? Neem dan contact op met Ellis Hulshorst, vestigingsmanager Zwolle via 085 105 01 26 of Maxime Quax, vestigingsmanager Den Bosch via 085 105 01 21